在銷售領(lǐng)域有一句話：我們不能替消費(fèi)者做決定，但我們可以對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策施加影響或者引導(dǎo)，如果引導(dǎo)的好，那么消費(fèi)者做出決定的速度就快，這也就間接幫助我們實(shí)現(xiàn)了快速成交。
我們先思考下面的幾個(gè)問題：
1、為什么顧客不愿意聽銷售的介紹?
2、為什么不管銷售怎樣努力都無濟(jì)于事?
3、為什么顧客只是逛了一圈?
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是再考慮一下?
5、為什么顧客因?yàn)閮r(jià)格問題最后不了了之?
答案——破冰!
顧客同銷售之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)銷售的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!
作為銷售，我們要想讓顧客留下來，并且愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶!那么如何融化這層冰帶呢?
首先顧客進(jìn)店門口之前，我們應(yīng)該這樣做：
01態(tài)度親切
我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。
02預(yù)留獨(dú)立時(shí)間
在迎賓之后，銷售應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是找準(zhǔn)接近顧客時(shí)機(jī)的階段。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)如果提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥，對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間，如果此前你說：先生，請(qǐng)問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說"先隨便看看"。
03引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品
如何快速引導(dǎo)分三層內(nèi)涵。
第一層內(nèi)涵是了解客戶的真實(shí)需求：只有了解客戶的真實(shí)需求才能對(duì)癥下藥。
第二層內(nèi)涵是解決顧客的購(gòu)買疑慮：通過反問得到顧客的真實(shí)疑慮，并打消疑問。
第三層含義是給出客戶購(gòu)買的理由：我們對(duì)于花錢這種事，無論花多少都會(huì)心痛，但是每次花錢的時(shí)候，我們都會(huì)想辦法找一些理由去安慰自己。
04抓住客戶心理
如果客戶暫時(shí)不想和你成單，也千萬不要著急，多研究客戶的心理，從客戶的角度出發(fā)，分析原因，是價(jià)格方面還是有其他方面的顧慮。
05信念成交法
銷售的本質(zhì)是信心的轉(zhuǎn)移，如果你讓客戶感受到你對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)人親和力十足客戶也會(huì)對(duì)你更信賴。
06選擇成交法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。你不必問客戶買不買，你問的應(yīng)該是選擇性的問題(例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”)
我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢?注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
07總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
08協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
09優(yōu)惠政策
作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心理，斷定客戶一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過鐵三角配合，或者最后通牒(如限時(shí)限量，特殊申請(qǐng))，逼迫客戶下決心，這時(shí)價(jià)格不能放得太快，會(huì)讓顧客感覺沒占到便宜
10買單時(shí)注意事項(xiàng)
1、少說話，只談與成交有關(guān)的事項(xiàng)，不可隨便讓價(jià)。
2、懂得與同事配合，讓客戶感到你盡了最大努力，協(xié)助客戶爭(zhēng)取了最多的利益。
3、成交不要過度高興，避免客戶以為自己買貴了，或被騙了。
4、客戶買單時(shí)，依然有猶豫，就設(shè)法讓他認(rèn)為這是最好的選擇。
5、在最后階段，不要因客戶的挑剔言語(yǔ)而與其爭(zhēng)論，避免影響成交。
總結(jié)：客戶只要來咨詢，就是說明對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，這時(shí)候談單其實(shí)就是說服自己的過程，我們要抱著客戶一定會(huì)成交的信念，才能說服別人。最后要說明一點(diǎn)作為銷售人員我們要摒棄傳統(tǒng)‘顧客就是上帝’的思維模式，和顧客保持平等交流，在談單過程中我們也要大膽提出合理要求，要求是成功的關(guān)鍵。
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