家居建材專賣店業(yè)績，是體現(xiàn)一個(gè)市場門店好壞的關(guān)鍵，是成敗的主要原因，門店業(yè)績好或者不好，是有幾個(gè)指標(biāo)可以看的，不好，也可以從這幾個(gè)指標(biāo)來加以改善的!
在終端門店管理中，業(yè)績管理工作可以說是占了所有零售管理日常工作的百分百，也就是說我們?nèi)粘５墓ぷ髌鋵?shí)都是為了終端門店有個(gè)良好的業(yè)績。在門店管理中，學(xué)會業(yè)績的診斷有利于零售管理者(店長、區(qū)長、直營主管、直營經(jīng)理)及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端門店問題。這些數(shù)據(jù)都要體現(xiàn)在：客流量、進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率、連單率、回頭率等這6個(gè)點(diǎn)上!
1客流量：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
所謂的客流量，指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù)，并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客?？土髁繙y試辦法：早上8：00-9:00，中午12：-2:00，下午5:00-6:00，三個(gè)時(shí)間段，取均值。持續(xù)一周，隔日推遲一個(gè)小時(shí)，算均值，一周的均值，大概就是人均客流量。
影響因素：天氣、活動(dòng)、廣告、店面位置、服務(wù)態(tài)度、店面形象、員工形象等。
改善辦法：
1、根據(jù)日常銷售報(bào)表，做一個(gè)分析狀況。直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期，并且找出為何會出現(xiàn)高峰和低迷。并做出相應(yīng)的調(diào)整，特別是低迷期，怎么實(shí)現(xiàn)客流的增長;
2、活動(dòng)，主題活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)、廠商活動(dòng)等，都要做到醒目，提醒過客。并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、瓢臺等)進(jìn)行宣傳，例如現(xiàn)在是屬于世界杯時(shí)期，這時(shí)候就可以利用這一全球性的賽事進(jìn)行活動(dòng)的宣傳，以增加我們的客流量;
3、采用聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品的搭配組合就行捆綁宣傳，例如瓷磚和櫥柜8店合作，如果買櫥柜，可以獲得瓷磚的門店七折的優(yōu)惠，并且可以獲得精美禮品一份，這種就是屬于商家聯(lián)盟模式。
2進(jìn)店率：這個(gè)很重要
進(jìn)店率，或者叫進(jìn)店量，指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，簡單說，就是路過你店附近的人中進(jìn)入你門店的比例!進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進(jìn)店率就會比較高，如果營造地一般，那進(jìn)店率就會比較低。現(xiàn)在市場上很多快消品的進(jìn)店率普遍都會比較高，而瓷磚建材的進(jìn)店率普遍偏低，因?yàn)橄M(fèi)者群體已經(jīng)被限定了。
影響因素：品牌力、店面裝修效果、門頭吸引力、氛圍、推廣力、櫥窗、主要對外位置等。
改善辦法：
1、音樂，聲音吸引;
2、活動(dòng)，擺設(shè)活動(dòng)道具和模特，或者其他吸引觀眾的東西等;
3、店面燈光效果;
4、店面色彩，顏色和主色調(diào)對于客戶的吸引度;
5、員工的激情度。
3體驗(yàn)率：參與度很重要
所謂，體驗(yàn)，就的導(dǎo)購帶著客戶一起做瓷磚產(chǎn)品的試驗(yàn)，一起體會產(chǎn)品的好壞!顧客在店鋪里面體驗(yàn)產(chǎn)品的概率，體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)，很多服裝的門店會習(xí)慣稱為試穿率，這兩者是一樣的，建材產(chǎn)品一樣需要體驗(yàn)，需要去感覺，客戶買感覺成交的概率比純看產(chǎn)品的概率高。
影響因素：服務(wù)度、說話技巧、產(chǎn)品耐看度、產(chǎn)品擺設(shè)、產(chǎn)品可體驗(yàn)度。
改善辦法：
1、結(jié)合消費(fèi)者喜好，對色彩、耐磨、產(chǎn)品花色、紋理等帶動(dòng)客戶去體會;
2、鍛煉導(dǎo)購銷售技能，訓(xùn)練引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的能力;
3、要抓住機(jī)會，去不斷引導(dǎo)客人來體驗(yàn)產(chǎn)品，上升到關(guān)注點(diǎn)。
4成交量：這是終極目標(biāo)
沒有成交的銷售都是耍流氓，都是鬧著玩!成交率，就是進(jìn)來門店的顧客，達(dá)成交易的比例，公式：成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%。
影響因素：技巧、熱情度、產(chǎn)品掌握、熟練度、營銷思路、活動(dòng)方案等。
改善辦法：
1、導(dǎo)購必須熟練認(rèn)識產(chǎn)品，對價(jià)格、工藝、產(chǎn)品的優(yōu)勢等熟悉;
2、員工培訓(xùn);
3、團(tuán)隊(duì)合作性，領(lǐng)導(dǎo)和導(dǎo)購直接密切配合;
4、熟悉公司正在進(jìn)行的活動(dòng);
5、員工激勵(lì)。
5回頭率：體現(xiàn)品牌價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)
回頭率也叫連單率，沒有回頭客的店面不是好點(diǎn)沒!連單，就是顧客多次成交，回頭就是顧客第二次，第三次……再來門店成交，或者介紹客人過來成交!回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例，通過這個(gè)數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績的構(gòu)成和占比，現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP，如果一家門店注重發(fā)展VIP，那回頭率普遍會偏高，回頭率是很重要的指標(biāo)。
影響因素：售后、店面位置、便捷性、饋贈(zèng)性、獎(jiǎng)勵(lì)、推銷意識、店面的氛圍。
改善辦法：
1 、員工的學(xué)習(xí);
2、產(chǎn)品搭配、豐富度、重點(diǎn)產(chǎn)品展示方法;
3、折扣，多買多送等;
4、客人回訪、服務(wù)回訪;
5、短信、微信、電話問候客戶;
6、活動(dòng)時(shí)候提醒客人;
7、定期舉辦老客戶聯(lián)誼活動(dòng)。
財(cái)富熱線：0760-88779998
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售后熱線：0760-88778853?
