導購員由于存在銷售誤區(qū)，導致訂單無法成交。賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導購員沒有合理地應用銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。
許多企業(yè)在開展導購培訓時，往往強調(diào)大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區(qū)開始。
總結出導購員5個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了!
誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售
導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員常犯的一個錯誤。
[經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎?”很明顯，顧客就會問：“您有何建議?”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。
誤區(qū)二：看不上小額訂單
導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。
[經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導購員應持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務，那么大單就水到渠成了!
誤區(qū)三：抓不準客戶利益點
導購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。
[經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。
我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。
誤區(qū)四：產(chǎn)品解說沒吸引力
導購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。
[經(jīng)典操作]：導購員一定要記住，好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關鍵要點。
介紹家具有一個重要原則：“多強調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。
大多數(shù)冠軍導購員在進行產(chǎn)品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質感和舒適，并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等。
這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。
誤區(qū)五：說贏顧客等于成交
導購銷售的目的就是成交，而不在說談客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。
[經(jīng)典操作]：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。
讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的;另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。
導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。“導購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋。
因為心離顧客裝錢包的口袋近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。
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